/ 二叔说市_券商财富管理转型进行时(之一)

二叔说市_券商财富管理转型进行时(之一)

由罗二叔发表于2021-07-14 00:06:48


01

正确认识券商财富管理业务

很多人以为金融机构财富业务就是卖产品,甚至以为券商经纪就是炒股交易,财富管理转型就是简单的认为就是卖产品。这种理解不单是片面甚至是错误的;而且如果把此当做转型的唯一手段,那么业务可能会碰到极大的问题,往后细说。



当今,如果我们把券商的财富业务简单的分为几个大板块的话,那么交易业务、资本金业务和产品业务是三大主赛道。

  • 交易业务:包含零售客户和机构客户股票与场内基金买卖,场外衍生品与跨境业务

  • 资本金业务:融资融券、股票质押、约定购回等业务

  • 产品业务:产品代销,基于买方收费下的投顾与资管业务


当然,实际业务过程中,这三大业务可能互相交叉和联动,零售财富和机构业务也是有一定的重叠和融合的,这是必然。


还有很多公司为了更好的服务客群端和全生命周期,开始提供差别化的服务,比如股权激励、税收筹划、家族办公室、跨境等等。


02

国内国外:交易牌照红利丧失是必然

老的券商从业者应该能感觉到,交易业务是越来越难做,目前的佣金创收和奖金收入可能比十几年前还要差很多。这主要两方面造成的,一方面是,散户的交易占比越来越低,量也越来越小;另外一方面,佣金率目前低的实在可怜。十年前,大家还是千位数的佣金率,如今,佣金率标准都降到了万2左右。

 

过去大家都是到处铺网点,铺经纪人走向大街和银行网点拉人开户;后来,伴随业务的低迷,每家券商裁撤了大量的网点和经纪人,当然留下了一些存量交易户和僵尸户,当做遗产,分给了目前存活下来的人。

 

事实上,不光国内是这样,国际上也是这样。我们看美国的股票经纪业务,佣金率持续低迷下滑,是挡不住的。没壁垒的业务毛利下滑是必然。


03

居民配置刚需+净值化加速:

产品业务被寄予厚望

最近几年,随着高收益刚兑产品的打破和房子潜在投资回报降低,居民资产配置迎来拐点。权益及其它另类产品的配置需求旺盛,这无论对传统财富管理机构转型,还是对各类型资管机构的竞争格局产生重要影响。

 

券商作为最靠近资本市场端的重要财富管理机构,一方面需要应对佣金率持续下滑,另外一方面依靠产品和PB业务加入转型大潮,并呈现出收入多元,但头部越来越头部的特点。

 

而卖产品是所谓转型最简单的业务,这也是这两年各个券商非常重视和发力的支撑点。卖产品能带来申购费,尾随,还能带来佣金,能短平快创收

 

净值化时代来的时候,券商相对优势就来了,至少相对劣势在降低。之前非标和PE的盛世,创造了信托和三方这样一个行业。而当年的三方扛把子诺亚,都不得不加速净值化转型。


04

买方投顾进行时:

大财富、大资管、大PB

那么,光是卖产品是否足够呢?或者说卖产品能解决转型问题么?

 

回答肯定是不行的。

 

从整个财富管理和资产管理商业模式链条来看,其也呈现出典型的微笑曲线特征:纯通道毛利低,把握资产和把握客户的毛利较高



所以,理想的券商的财富管理肯定不满足于传统的低毛利交易通道业务,而是借着财富管理转型往微笑曲线两端渗透。

 

所以这两年,我们在看到头部券商在加速变革。从传统的交易,蔓延到卖产品,然后到产品超市,然后加速买方投顾布局。

这种转型是必要的,理由非常简单:

1.       单纯的卖产品,客户和销售追涨杀跌,导致业务抗波动基,而且客户生存率和体验感都很差。

2.       只有做好产品配置,才能提高毛利和客户粘性

3.       把客户的产品业务做大后,就想办法把大财富资管业务做大。产品业务天然的与PB业务混为一体,能够实现联动。而且握住资产和客户端两端后,中间段的交易自然是你的。

 

不光是国内如此,从诗和远方的发达国家过往经验来看,等业务竞争激烈、商业模式成熟后,似乎基于长期AUM后的fee based asset 收入,才是长期稳健胜出的砝码。



05

观察:中国券商财富业务存在变局

那么中国券商财富管理往哪去,到底谁又能从未来胜出呢?我们也在思考。

 

最近随着基协和证券业协会公告一系列数据,近期大家对券商财富管理转型的讨论也非常热烈。作为财富管理市场的观察者,我们接下来将尝试连发几篇文章,用公开数据来深度剖析并解答以下几个问题:


1、 交易赛道下佣金下滑程度如何?为什么佣金率仍然差别极大?

2、 客群基础,获客手段,流量转化差别如何?

3、 财富管理转型是否等于产品销售?人均AUM平衡点?产品销售人员为什么要高端化?

4、 公募还是私募?销售还是配置?刷流量VS保有量两难约束下,不同家做法及成效如何?

5、 一边是高利贷,一边是坏账率,怎么看待资本金业务双刃剑与风险管理?

6、 什么业务能提升估值?谁能给上估值?


接下来数据说话,欢迎持续关注。

注:本文数据全部来源于公开数据,也只代表作者本人观点,与所在单位无关。


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作者:罗二叔

公众号:二叔说市

原文链接:http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU0OTk2MDk0Nw==&mid=2247485674&idx=1&sn=d77ef1350268699111ed2328a6adee43&chksm=fba6a576ccd12c6081b9fd66877277d75c8be53cc832c3ddc3ac5259b6f05fecf9705764e53f&scene=0&xtrack=1#rd

发布时间:2021-07-14 00:06:48

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